Сетевой ритейл.

Как общаться с сетью, чтобы она не выкручивала руки?

Продавцам, работающим с сетевым ритейлом можно кардинально помочь. Эффект от их контактов может стать значительно заметнее.  Вместе со своими коллегами мы вели переговоры о пролонгации, заключении договора или изменении условий поставок с Седьмым континентом, Метро (Кеш энд Кери), Пятёрочкой и т.д.  И еще — готовили менеджеров  к общению со всеми без исключения федеральными сетями. В результате — за 7 лет ни одна сеть не ушла  от ЗАО МПБК «Очаково», где мне посчастливилось трудиться. И каждая из них работала весьма успешно.
Итак, даю главную идею. Нужно уйти от практики попыток давления погонами на сеть. Проверено — угол падения равен углу отражения.  Вернемся к Чернышевскому — Что делать?  Активно обучать своих продавцов правилам эффективного взаимодействия с сетью.  При организации  обучения взаимодействия с сетевым ритейлом нужно отдавать себе реалистичный отчет в том,что обучаться будут поставщики, а не с сама сеть!

Тогда чем можно помочь в ходе обучения продавцам, чтобы изменилось к ней отношение со стороны сетевого ритейла? 1.Коммуникативными навыками. Тут речь идет не только о том, чтобы физически дольше пребывать с представителями сетей. Это пребывание необходимо правильно наполнять. А это — профессиональные технологии Small Talk.  2.Алгоритмом подготовки к каждому этапу переговоров. Это один из самых важных моментов решения всех конфликтным вопросов. 3.Внятной программой  поддержания позитивных отношений с руководством сети и категоричными менеджерами.

В этом случае при взаимодействии с сетевым ритейлом  активно решаются такие задачи, как листинг, непринятие сетью повышения цен, минимальный заказ при максимальном пороге отклонения, защита от  активного применения системы штрафов и т.д.

План проведения тренинга:

«Переговоры с сетевым ритейлом!»

     1. Базовые принципы работы с сетью. Внутренние корпоративные правила сети. Разбираем конкретные   попытки  изменения извне внутренних корпоративных правил сети в новейшей российской бизнес практике. Цена основной ошибки — попытки давления погонами на сеть. 

     2. Как войти в элиту  лояльных поставщиков?
1.Развиваем коммуникативные навыки в ходе общения с представителями сети.   2.Кардинально совершенствуем алгоритм подготовки к каждому этапу переговоров. 3.Формируем внятную программу  поддержания позитивных отношений с руководством сети и категоричными менеджерами.
3.Повышение цен в сети: СПИН технологии в решении данной задачи.
— теория вопроса,
— практические индивидуальные переговорные кейсы с  использованием СПИН технологий каждым участником.
4. Как обеспечить равномерность заявок со стороны сети (минимальный заказ при максимальном пороге отклонения).
— немецкий стиль переговоров при решении данной задачи, практическая отработка.
5. Листинг и методы его ввода. Оценка глубинного интереса визави с помощью методик гарвардского переговорного стиля.
— теория вопроса,
— индивидуальные и групповые упражнения для отработки переговорных навыков с применением гарвардского стиля. 
   6. Как решать вопрос с просроченной дебиторской задолженностью. Манипуляции и контр манипуляции в ходе взаимодействия с категорийным менеджером сети. 
— теория вопроса,
— отработка 2-х контр манипулятивных техник, останавливающих любую манипуляцию в бизнесе и быту и выводящую оппонента на конструктивную коммуникацию.
   7. Как решать вопрос  возврата продукции. Жесткий стиль ведения переговоров в профессиональной практике сотрудников  при общении с представителями сети. 
— теория вопроса,
— практическая отработка.
   8. Профессиональные технологии Small Talk. Расширяем географию с помощью инструментов малого разговора.
— теория вопроса,
— 8 профессиональных технологий.
   9. Закольцовываем все полученные методики в единую удобную для использования систему работы с сетью.

 Автор тренинга: Смирнов Ю.И. www.best-peregovory.ru, тел. +7 985 997 49 81