ga('send', 'pageview');

Правила бизнес переговоров с иностранными компаниями.

Без воды поговорим:

1.Суть ошибок российских бизнес переговорщиков.

2.Несколько конкретных инструментах. Как общаться с бизнесом за рубежом?

3.Как договариваться с иностранными компаниями?

Суть ошибок российских бизнес переговорщиков.

Как-то А.Кончаловский сказал, что русские люди теряют свое важное качество ДЕЛИКАТНОСТЬ. Это подтверждают отзывы иностранцев о наших переговорщиках: «Вначале встречи россияне  давят  эмоцией и цифрой и так активно, что хочется встать и уйти. А когда адаптируются и размягчаются, то сдают свои позиции одна за другой, иногда даже уходят ниже себестоимости!».

Известны два высказывания управляющего директора Johnson & Johnson Medical Russia: «Удивительно: в России чувство эмоциональной победы на переговорах бывает важнее реальных выгод для бизнеса!» И еще:  «Иногда жесткий стиль ведения переговоров важнее, чем их эффективность и конечный результат». Вау!

История кратко. Почему у наших такой акцент на давление? Из – за генетической предрасположенности? Агрессивных соседей? Тысячелетнего опыта выживания? Может быть и так, если бы это  не блокировал пример блестящих коммуникаций с иностранными партнерами в начале 20 века. Мы были мировыми лидерами в продаже пушнины, золота, масла, зерна и т.д. Многим с нами было комфортно общаться и мы имели хорошие мировые рейтинги.  Значит дело не в генетике, а в банальной профессиональной подготовке. А теперь – сюрприз: в начале  20 столетия в Питере активно работали курсы предпринимателей для разных уровней, по-современному говоря, — начального, мидл и ТОП. Была супер школа российской подготовки предпринимателей и тысячелетний опыт ВЭД!

А потом программа сбилась  — пришли 37-е, когда нужно было молчать, выживать и не дать себя обидеть, а позже 90-е… Какая уж там деликатность, если на олимп общения взобрался принцип «Шип на шип!». Поэтому все банально – мы обрушили традицию внешних бизнес коммуникаций и не пытаемся ее реанимировать!

Инструменты. Как общаются в бизнес среде за рубежом? И как они сами общаются? Они свели это общение в набор правил. Кто свел? Эксперты – переговорщики Фишер, Юри и Паттон. Это препы юр. фака гарвардского университета. Они написали несколько методичек по правилам бизнес коммуникаций, потом книжку, потом еще и еще. И сделали так, чтобы весь мир общался на языке гарвардских переговоров. А мы на каком – по наитию и жестком? У нас слышны оценки, что гарвардский стиль – это стиль для слабых! Увы! Нет ничего более жесткого, чем гарвардский стиль переговоров. Об этом говорит и то, что дикий запад взял на вооружение именно его. Как говорит Харви Маккей: «Улыбайтесь, улыбайтесь, улыбайтесь и говорите нет, нет и нет!».

Итак, поговорим об  ИНСТРУМЕНТАХ:

  1. Как общаться с бизнес оппонентом? Задаю этот вопрос на каждом тренинге. Самый распространенный ответ – Как с самим собой (?!), а самый роскошный — Давить и не давать оппоненту опомниться (!). Каша и абсурд! Как это видит гарвардский стиль? Он дал несколько внятных и рациональных выигрышных позиций: а) объединяться командно в борьбе против проблемы, а не бороться друг с другом, б) проявлять максимальное уважение к визави и при этом  активно отстаивать свои позиции (!), в) говорить то, что хочешь сказать и делать это очень корректно, г) исключить третью сторону из переговоров, д) создавать банк вариантов, а не взаимных обвинений и т.д. Что на выходе? Объединение, доброжелательность, активное отстаивание позиций! Мы же сдаем позиции и черпаем радость от эмоционального давления и ситуативного превосходства! Немного все наоборот! Пора переучиваться и ориентироваться на конечный результат, а не на радость лидера эпизода!
  2. Правила уступок.

Их несколько, озвучу одно. Называется оно так – «Я готов подумать над твоим предложением, ЕСЛИ ты со своей стороны изменишь свою позицию в каком-то вопросе (в ценообразовании, логистике, условиях оплаты, участии в трейд-маркетинге и т.д.)». И так встречают любое наше предложение! А что нам стоит тоже поиграть в эту игру? Только нужно это делать деликатно и корректно, но настойчиво, понимая, что это суть их бизнес общения!

  1. Не делать чего-либо за счет будущих взаиморасчетов. Все может измениться поэтому все здесь и сейчас. Мы же практикуем серию из жестов доброй воли, чтобы оценили и им стало стыдно за свою жадность, недоверчивость и т.д. А им не стыдно – они прагматики. Иностранные компании проглотили этот жест и ждут еще, принимая его за нашу слабость.
  2. Это только самая-самая-самая малость переговорных инструментов, используемых иностранными компаниями.

 Как договариваться с иностранными компаниями?  

Нужно говорить на языке их переговорных инструментов, а для этого их нужно для начала фундаментально изучить!

Share:

Written by

The author didnt add any Information to his profile yet

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *