ga('send', 'pageview');

Переговорные технологии от Д.Трампа и других мировых лидеров.

Переговорные технологии от Д.Трампа и других мировых лидеров.

 Д.Трамп и его инструменты в переговорах: 1. Как говорят футболисты – блестяще работает без мяча! В переговорах это означает, что встреча не началась, а выигрышная позиция уже активно создается. Занятный пример  с КНДР: условие встречи — уничтожение корейцами подземных тоннелей (инфраструктуры для производства и испытания ядерного оружия). Корейцы взорвали, а Д.Трамп сказал, что разговаривать передумал! Просто передумал! Что дальше? Активная раскачка седока в седле и выбивание еще больших преференций. Д.Трамп обязательно вернется к переговорам! Посмотрите!

А Иран! Коллективный договор был оценен как непродуманный! Поэтому прозвучала декларация выхода из него.  Мост сожжен, но сваи остались. При желании по ним можно вернуться. И опять-таки, что дальше? Новые условия этого же договора! Их целых три уже под шумок и обозначил Э.Макрон. При этом Д.Трамп пока молчит и наблюдает за участниками дискуссии: какой диаметр шара выкатывать. А ведь переговоры еще не начались!   Зачем? Для СОЗДАНИЯ ПЛАЦДАРМА ПРЕИМУЩЕСТВ  накануне переговоров! В этом суть начального подготовительного этапа к любым переговорам от Д.Трампа. В чем слабость его сильной стороны игры без мяча? Дефицит доверия со стороны оппонентов. И их галопирующее бегство при первом удобном случае!

Второй инструмент: конкретность, точность, математичность, выгода, в т.ч. в отдельных случаях и для противоположной стороны. Д.Трамп понимает, что  с оппонентом  выстраивать долговременное взаимодействие  не получится, если не накормить его доминантный интерес. Поэтому в некоторых случаях он готов вкладываться в партнера. Чтобы в этом убедиться, стоит разложить на молекулы ролики с его служебными совещаниями, где нет воды и есть оптимальные решения.  Причем, весьма сильные!

При этом голливудские радости заложены у него от рождения: там, где Он — там и центр! В собственных глазах — он Солнце, умеющее принимать судьбоносные и блестящие решения! Итак, вторая сильная сторона Д.Трампа – конкретность и бизнес прагматизм с эпизодами от голливуда или от нашей неподражаемой ЛДПР.

Как с Д.Трампом пытались общаться его большие и маленькие коллеги? И как он реагировал, оценивая два важнейших параметра оппонента: веса и целей.

А.Меркель неосторожно высказалась в его адрес накануне выборов. Д.Трамп оказался человеком незлопамятным, но ему при этом присуща хорошая память. Поэтому в первый визит даже руки не подал уважаемой даме. А во втором полная трансформация с политическими чмоки-чмоки! Это контакты двух равных партнеров, активно заинтересованных и дальше совместно делать экономику, которая по классику определяет политику.  Когда вес равен и цели совпадают,  нужны лишь небольшие личные усилия.

Э.Макрон. При всем уважении к стране и к ее президенту его первый визит был подобен экзамену студента-отличника. Этот экзамен  он с помощью Д.Трампа сдал с блеском – его  приняли в семью больших политиков. Тут опять произошло совпадение двух переговорных составляющих – веса и целей.

Куда интересней, когда одна из составляющих недорабатывает. Например, контакты с П.А.Порошенко. Цели одни и те же, а вот вес другой. Что делал П.А.Порошенко? Совершенно правильные для своего положения вещи – активно искал любой личный контакт и пытался, говоря языком переговорщиков, открыть оппонента. Очень показательна реакция этого самого оппонента – Д.Трампа. Когда ему посылают позитивные сигналы и просят при этом денег, он поступает как типичный представитель гарвардской школы переговоров. Как говорил Харви Маккей – улыбайтесь, улыбайтесь и улыбайтесь и говорите нет, нет и нет!  Д.Трамп недорого помог убрать визы, дал немного денег и поставил ограниченное количество летального оружия. Причем, если брать во внимание противотанковые ракеты, то небольшая дымовая завеса обнуляет их эффективность  кардинально. Ведь полноценный общевойсковой бой ведется считанные минуты. Короче, Д.Трамп лишь обозначился и сэкономил. Те, кто должен был из политиков это увидеть, тот увидел: нужно иметь не только совпадение по целям, но и аналогичный вес.   

Турция, имея хороший геополитический вес, позволила себе не совпадать по целям! Причем по нескольким показателям. Вначале:  Турецкий поток, Сирия и С – 400. Теперь рассматривают возможность покупки СУ-57 вместо американских  F – 35. И что же? Проходит! Следовательно, ВЕС – это первый фактор, к которому присматривается Д.Трамп.  А значит. Нужно набирать жирок. Хотя и плавно начинать уже более активно устанавливать контакты на самом высоком уровне.

 А еще, наконец, быть готовыми к прорыву взаимодействия — к личной дипломатии.

Какие сильные переговорные стороны у других лидеров?

Одна из самых продвинутых в мире переговорщиков — А.Меркель:

— умеет объединяться командно с оппонентом в борьбе против проблемы, а не навязчиво бороться с самим оппонентом,

— стиль поведения в переговорах: максимальная доброжелательность, включенность и при этом активное отстаивание своих позиций,

— правильное подключение третьей стороны или ссылка на обязательства перед ней,

— блестящее владение всеми техниками уступок!

Цены ее переговорным ресурсам нет. И с ней можно договариваться!

Э.Макрон. Нельзя недооценивать этого переговорщика. Хотя для этого есть некоторые основания – молод (всего лишь один год и две недели у власти), ведет себя по Дюма-Дартаньяновски и бросается на все эмоциональные амбразуры и, наконец, — своеобразный самокомпенсирующийся стиль общения. На прошедшем форуме в Санкт-Петербурге, выступая вместе с Путиным В.В., то и дело фиксировал после каждой его мысли свою позицию. Он как бы ставил в углу документа факсимильную подпись и слово «Утверждаю». Это смотрелось, как попытка показать себя равным собеседнику и немного улыбало. Но этот человек в прошлом инвестиционный банкир и министр экономики. Он профессионально просчитывает риски и активно работает с ними. Его мозг математичен, а психология подсказывает – утверждайся, ты такой же, как и они. А если так, то с ним можно и нужно договариваться!

Говоря о высококлассных мировых переговорщиках, нельзя не сказать о лучших из них. Это  —  руководители таких стран, как Австрия, Казахстан, Китай, Германия, Япония и др. Об их переговорном инструментарии — в следующей статье.

Смирнов Ю.И.

www.best-peregovory.ru

Share:

Written by

The author didnt add any Information to his profile yet

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *